新闻类别

行业资讯

当前位置:首页 > 行业资讯 > 如何打造全时消费,提升足疗会所客源数量

如何打造全时消费,提升足疗会所客源数量

2013-11-19

   随着足疗保健服务行业的日渐普及,作为行业终端的足疗会所数量激增,抛开人力资源的招聘瓶颈,但就市场而言,竞争慢慢趋向于同质化,如何在激烈的竞争中突围是单店运营中每个投资人或管理者聚焦的问题。其中行业服务的时间特质使消费行为具有极大的不确定性,即足疗服务的集中消费时间让很多足疗会所颇感无奈。在特定的时间内涌入大量的客人使足疗会所无法接待,从而造成顾客流失,而顾客流失又极大的刺激管理者的神经末梢,使其“欲哭无泪”。在此种情况下,足疗会所一般是通过增加技师和扩

展规模来提升接待量。但是无论是增加技师还是扩展规模,都会遇到经营行尴尬。
其一,增加技师可在短期内提升接待量,但是技师的平均收入会相应下降,对于技师的稳定性造成极大困扰。这是个“度”的问题。
其二,扩展规模一定程度上可增加接待量。可是权衡成本增加的分摊量与营业收入增长的配比又是不确定居多,会使投资人犹豫风险的评估是否可靠?出现这些问题的根源在哪里?就是足疗服务的集中消费期。
    很多足疗管理者多年来一直想法设法分流顾客的消费期,这是一个正确的思路。但是大部分人采用了分时间段优惠政策,即在足疗消费的低潮时段折扣消费。
    []龙鼎足道在x市是规模较大、档次较高的足疗养生会所,城市客人的消费集中在2个小时内,每天集中上客的时间都是下午2点至4点,晚上7点至9点,由于会所的接待能力有限,每天上客量并不大,沙发周转率在150%左右。管理者经过研究决定拿出了解决方案:每天的11点至14点,17点至19点半价销售。运营初期有客人增加的迹象,但是时间一长就归于平淡了。管理者又开会研究决定在每天的11点至14点,17点至19点增加免费简餐,取得了一定效果,但仍然是不温不火。
   【点评】此种方案的最大问题是:没有真正了解消费者的习惯。因为很多消费者把足疗服务看成是餐饮后的休闲方式。正是观念的原因使其认为在其他时间段是不会消费足疗这项服务的。至于增加简餐,首先需要破除消费者的习惯问题,而后需要破除足疗会所内部在消费者心目中的卫生障碍问题。

足疗保健客户群体全时消费链和全时消费区

全时消费链和全时消费区都是“把足疗会所当成一个产品来做”的系统营销模式。其中全时消费链是基于消费者行为层面的系统服务营销行为,它的核心理念是在两个消费行为的间隔期导入客服系统,通过情感营销、信息反馈、理念传播缩短消费行为的时间,填补消费间隔区(服务盲区)的销售和缩短消费者足疗的频率。(如图)

足疗保健客户群体消费行为层面:

很多足疗会所都认为足疗消费是快消品,不需要售后服务,这是错误的理解方式。随着经济的不断发展,消费者获取信息的渠道越来越广泛,消费者不断会用比较的眼光来要求服务行为的变化。他们对足疗服务质量的理解越来越趋向于多元化,如果把足疗服务看成是快消品,势必会加重消费者有失落的情绪。从足疗服务的发展态势看,情感营销未来会逐渐取代目前的专家式销售,所以构建系统营销模式势在必行。全时消费链最大的贡献就是在足疗会所的管理系统中增加了客服系统。设置专门的客服人员,依托客户信息资料完成对会所会员的回访、咨询、生日、活动、促销、新品等等信息传播,导入情感营销的优点在于缩短了与客户之间的距离。具体操作方案在此不赘述,详见《情感营销课程》。

全时消费区是根据消费时间区分并调整顾客消费频率及消费能力的营销模式。从时间区间上分为:
第一消费盲区、第二、第三消费盲区和消费区。从消费者心理感应上说分为:观念层、习惯层、行为层。其中观念层强调的是顾客消费观念的认知。习惯层是顾客消费习惯上认为餐饮时间应有对应的消费场所如餐厅、酒店而不是足疗会所。行为层就是餐饮后的休闲足疗服务行为,这是顾客认为最佳的服务时间。打造全时消费区的目的就是要在观念层和消费层形成顾客的消费行为,要么改变部分顾客的消费观念,在上午可以做足疗。要么改变部分消费者的观念在餐饮服务的时间到足疗会所来。(如图)

足疗保健客户群体消费时间层面:

观念层的改变是经营战略的改变,需要把产品销售和服务销售集合起来。在第一消费盲区注重产品销售的推广,这需要在行为层导入养生教育。通过养生教育,使顾客慢慢产生需求并在第一消费区通过购买产品、设备等与会所连接。而会所只需在特定时间派人店内负责销售即可!而习惯层的改变一般有以下几种方法:
1、时段折扣。根据城市需求慎用团购的方式,而且团购就是为了求量,应更多考虑人的基础需求,最需要足疗管理者注意的是团购的项目最好是重新设计的项目,因为这样可以降低可比性。
2、增加食疗养生,尤其是有机食品的推广。很多人认为食疗是提供简餐。这是错误的理解方式。因为简餐会让人觉得没有价值。而食疗养生则是满足顾客的高端需求,其实就成本而言相差不大。而且食疗养生也可以收费,关键是销售的本质是为顾客解决需求。

实用“全时消费”的足疗会所最大的收益就是赢利点增加,赢利点的来源分散但不影响主力,相反对丰富足疗会所的经营管理起到很大的推动作用,由于“全时消费”理念的推广,是员工的收益大大增加,客观上增加了人员稳定性。同时通过系统服务,使消费者的粘性增加,会所的客源服务时间分区消费得到了有效保证。